Переговоры в профессиональных закупках (04-05 сентября 2007 года)

Профессиональным закупщиком в торговле становится тот, кто все проблемы своей компании делегирует поставщикам. Закупка товара это комплексный процесс, который требует от закупщика совместить интересы своей компании и компании поставщика. Умение четко формулировать и аргументировать свои требования, убеждать поставщика и добиваться необходимых скидок, объемов, отсрочек это важное качество закупщика.

Переговоры это путь достижения результата, приемлемого всеми участниками переговоров. Для достижения компромисса, выгодного своей компании, необходимо правильно определить истинные потребности поставщика, подготовить необходимую аналитическую информацию, разработать аргументированную позицию по ключевым вопросам переговоров и многое другое, что позволит склонить чашу весов в свою сторону.

Тренинг предназначен для: сотрудников отдела закупок, руководителей отдела снабжения,

отдела закупок.

Цель тренинга: формирование индивидуальной стратегии ведения переговоров по закупкам; развитие инструментов ведения успешных переговоров; повышение эффективности закупочного процесса.

Результат тренинга:

• Освоение техник определения интересов и потребностей контрагентов и поставщиков

• Развитее навыков профессионального анализа рыночной ситуации

• Формирование стратегии и тактики ведения переговорного процесса

• Повышение качества контраргументации в деловом общении

• Формирование тактики отстаивания цены и интересов своей стороны

Программа:

Понятие переговоров

• Что такое - переговоры по закупкам?

• Основные стадии процесса переговоров.

• Пять основных методов переговоров. Выбор отношений и стиль переговоров.

• Понятие о мягкой, жесткой и принципиальной позиции.

• Арена переговоров.

Информационная и психологическая подготовка к закупкам

• Кто ваш поставщик?

• Основные потребности ваших поставщиков. Чего боятся поставщики? Что их тревожит?

• Практическая работа по определению потребностей.

• Основные правила сбора информации. Определение зоны пересечения интересов.

• Составление пакета предложений. Разработка вариантов возможных результатов.

• Практическая работа по определению зоны интересов.

Маркетинговый анализ рынка

• Преимущества компании на рынке.

• STEP анализ - как правильно провести анализ внешнего окружения, на которое нельзя повлиять, но нужно учитывать в своей работе.

• SWOT анализ - совместный анализ товара/услуги/компании и внешнего окружения.

• SWOT анализ как понимание сил, слабостей, возможностей и опасностей в переговорах.

• Практическая работа по составлению SWOT анализа.

Начало переговоров

• Оценка ситуации. Элементы деловых отношений.

• Правила установления делового контакта. Техники присоединения.

• Техника «атаки» в жестких переговорах.

• Поиск точек согласия. Накопление согласия.

• Как настроить другую сторону на разговор.

• Анализ собственного стиля начала переговоров.

• Практическая работа по установлению контакта.

Согласование позиций. Правило аргументаций и убеждений

• Техника выявления интересов сторон. Навыки слушания и техника вопросов Методы аргументации: фундаментальный, «лестница», сравнение.

• Приемы и уловки аргументации

• Правила доказательств (дедуктивный и индуктивный методы) Основные методы убеждений.

• Ошибки этапа согласования позиций.

• Практикум (кейс-стади)

Манипулятивные переговоры. Контраргументация

• Понятие контраргументации. Что нужно знать при оказании сопротивления и давления.

• Приемы аргументации.

• Уловки аргументирования.

• Основные виды замечаний. Техника нейтрализаций замечаний.

• Как можно оспорить позицию оппонента?

• Практикум (кейс-стади).

Переговоры по цене. Техника торга

• Понятие цены и ценности коммерческого предложения.

• Почему возникают мнения: «дорого», «соответствует по цене», «дешево» и «выгодно»?

• Основные техники ценовых возражений.

• Как и когда лучше снижать цену поставщика.

• Составление перечня принципиальных и незначительных уступок.

• Правило обесценивания, позиция «из мухи - слона» при работе с ценой.

• Правила уступок и торга.

• Манипуляции при работе с ценой.

• Практическая работа.

Завершение переговоров

• Техники завершения переговоров. Подведение итогов обсуждения.

• Анализ результатов.

• Инструкции «жестких» переговоров для закупщиков.

• Золотые правила профессионала в переговорах: что нужно делать всегда и чего нельзя делать никогда.

Преподаватель:

ГАВРИЛЕНКО Лариса Анатольевна

Практикующий бизнес-консультант, тренер; закончила Всероссийскую Академию Внешней торговли при Министерстве экономического развития и торговли России; автор бизнес курсов ведущих учебных центров Москвы (Центра Компьютерного Обучения «Специалист» при МГТУ им. Баумана, Института повышения квалификации, «Институт компьютерных технологий» (ИКТ-ИНЭК), Российского Нового Университета ( РОСНОУ) и др.) Среди корпоративных клиентов западные и российские компании, в числе которых: «НТВ-ПЛЮС», Генеральное представительство « ELOPAK» в России, «Корпорация ИНЭК», «Сетевая академия Ланит», «ВЫМПЕЛКОМ», «МИСТЕРИЯ» «Электронный архив», Генеральное представительство «PEUGEOT» в России, «Unit Copir», «Внештехконтракт», «Мосстой-31», Сочинский мясокомбинат, Ногинский мясокомбинат, «ВЭО Открытие», Юргинский машиностроительный завод, «Профиль-Декор», «ЗАО Москабельмет», «Голдер Электроникс» («VITEK»), Международная академия оценки и консалтинга (МАОК), Российская международная академия туризма (РМАТ), «Интэрторг» и др.

Условия участия:

Стоимость участия в семинаре 14500 рублей (в том числе НДС 18%), Лицензия № 225769). В стоимость входят материалы по теме семинара, обеды, кофе-паузы в ресторане. По окончании семинара участникам выдается Курсовой сертификат о прохождении обучения.

Место проведения: г. Москва, ул. Сельскохозяйственная, д 17/2, Учебно-тренинговая гостиница, конференц-зал. Для представителей региональных компаний бронируются номера в Учебно - тренинговой гостинице.

Для участия в семинаре необходима предварительная регистрация.

Для получения дополнительной информации и по вопросам участия обращайтесь

по телефонам: в Москве +7 (495) 980-57-26

E-mail: info@moscow-expert.ru Сайт: www.moscow-expert.ru